Il mio lavoro mi ha portato a relazionarmi con un discreto numero di imprenditori e manager di tutta la penisola che quotidianamente svolgono il proprio lavoro con passione e dedizione a volte realmente invidiabile ma che non sempre restituiscono il giusto risultato allo sforzo impiegato. Questo può dipendere da innumerevoli motivi che nel corso del tempo tendono ad inquinare il concetto di impresa e il buon esito del business compromettendo la quotidianità e la serenità necessaria ad ogni attività imprenditoriale.

Risanare un’azienda in crisi è sempre un percorso possibile che richiede alla dirigenza di mettersi in discussione nelle scelte e gli schemi applicati fino al quel momento. Se sei pronto a farlo potrai vedere le cose cambiare altrimenti è inutile ragionare su qualunque idea di rinnovamento e miglioramento.

La maggiore difficoltà che costantemente riscontro in ogni discussione sull’argomento è infatti la reticenza al cambiamento e gli atteggiamenti miopi riguardo l’idea di mettersi in discussione. Per tentare di risanare una situazione improduttiva è necessario trovare uno stato di tranquillità, autocritica e realismo che sapranno guidare valutazioni ragionate. Proprio in nome della ragione, procediamo subito con una selezione di cose da evitare sin da subito:

  • Ricerca di soluzioni magiche (i maghi non esistono);

  • Pensare di continuare a contrarre debito (se il business non funziona non risolverai iniettando liquidità);

  • Lasciarti tentare dal piano B che riponi nel cassetto rischiando di mandare tutto all’aria (molto probabilmente ti porterai dietro buona parte dei problemi);

  • Attribuire responsabilità ai tuoi collaboratori;

  • Accollare la responsabilità al MERCATO.

Gli ultimi due punti  sono pressochè una costante nella quasi totalità dei casi di declino e spesso i contenitori degli errori che hanno portato ad uno stato di tensione interna e lo scollamento dalla realtà.

Il mercato non è il tuo nemico ma il campo dove si gioca la partita

I tuoi collaboratori non sono incapaci. Nessuno di noi lo è, ognuno a suo modo è un fuoriclasse in qualcosa, il problema si mostra quando l’attitudine è incompatibile con il ruolo.

Le quattro cose che dovrai rinnegare da subito sono:

  1. La concorrenza gioca sporco
  2. Le tasse sono troppo alte
  3. Il prezzo non è sostenibile
  4. INTERNET ha distrutto tutto

E’ comprensibile immaginare che questi quattro fattori abbiamo influenzato il tuo business ma è errato pensare che siano il motivo per il quale non funziona più correttamente e il riscontro lo potrai trovare adesso, in questo momento, semplicemente guardando il tuo più spietato concorrente che invece gira alla grande.

Per risollevare il business della tua azienda con un badget contenuto puoi lavorare sui tuoi clienti

La pratica che consiglio di avviare subito allo scopo di risollevare il business di ogni azienda è lavorare sui tuoi clienti. Sembra banale e scontato ma la mia esperienza mi fa dire che purtroppo questa pratica è largamente sottovalutata o ignorata dai più che normalmente si concentrano sui lead e revenue. Inizia da qui considerando attività specifiche su:

Clienti Acquisiti – Lavora sulla RETENTION in modo ossessivo totalitario. Un cliente acquisito deve sentirsi gratificato e coccolato durante il suo intero percorso di acquisto ma la differenza la farai solo dopo la conclusione dello stesso con chiare politiche di vendita e serie attività di supporto postvendita. Il tuo cliente deve diventare un tuo ambasciatore.

La retention dovrà essere un tuo mantra.

Clienti Potenziali – Rivedi e migliora la strategia di ricontatto dei clienti potenziali utilizzando strumenti nuovi e personalizzati sulle reali esigenze dello specifico cliente. Non utilizzare strategie aggressive ma piuttosto soluzioni che siano realmente gradite al cliente.

Clienti Persi – La bestia nera di ogni azienda, nella categoria dei clienti persi ci sono i naturali scontenti, gli infedeli e i clienti che hanno messo alla corda i nostri limiti. Ricontattare i clienti persi è un ottimo esercizio che deve essere affrontato con metodo e criterio. Queste chiamate non serviranno a recuperare il fatturato dell’anno ma sapranno certamente offrire spunti e riflessioni di miglioramento. La considero un’attività importante solo se supportata da un preciso metodo.

Lavorare sui clienti è la prima attività da svolgere perché offre un riscontro veloce ad un costo contenuto e questo è ormai una certezza in quanto più ricerche effettuate in questo ambiente hanno dimostrato che il costo di acquisizione di un nuovo cliente è dalle 4 alle 6 volte più dispendioso che trattenerlo inoltre gli investimenti effettuati sugli acquisiti hanno un beneficio assoluto su retention e referral.

Inizia subito a:

  1. Migliorare la qualità dei prodotti servizi
  2. Offrire benefici ai clienti
  3. Creare communiity
  4. Creare canali di ascolto diretto con i clienti pre e postvendita

Per migliorare le performance generali devi lavorare sui tuoi dipendenti e collaboratori

Per avviare un’attività di risanamento generale con un conseguente impatto sullo sviluppo commerciale dovrai accertarti che la macchina sia in ordine e funzionante. La macchina sono i tuoi dipendenti e collaboratori sui quali dovrai eseguire un check al fine di stabilire che tutti abbiano ricevuto le giuste indicazioni, siano MOTIVATI, SERENI E FELICI! Questo concetto l’ho già accennato nella prefazione e trattato in un articolo che puoi leggere qui

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Oltre quanto trattato nell’articolo aggiungo che la centralità delle persone riveste un ruolo sempre più importante perché la completa automazione dei processi di acquisizione e vendita ha indubbiamente i suoi vantaggi ma non potrà mai prescindere dal rapporto umano che intervenire nel caso di defezione o semplice supporto al cliente.

Adesso che stai lavorando sui tuoi clienti puoi considerare l’acquisizione di LEAD ma prima di buttarti in dispendiose campagne marketing fai queste due cose.

Risfodera la fatidica domanda “perché i clienti dovrebbero comprare il mio prodotto servizio”

Lasciando da parte le considerazioni psico Yankee anni 90 stellestriscie, ti dico che rispondere a questa domanda in almeno tre punti, ti darà la possibilità di focalizzare il tuo percorso sugli elementi essenziali (la tua visione), e concentrare le future attività di marketing sui valori del tuo brand in modo da renderlo riconoscibile per chi lo vorrà sposare. Inoltre rimanere concentrato sui motivi per cui devono sceglierti, ti permetterà di non considerare più i motivi per cui non vieni scelto.

Sono comuni i casi in cui non si sa rispondere a questa domanda oppure si abbozzano risposte scontate come il prezzo, l’amicizia, la professionalità, ma la vera risposta è più articolata e quindi va approfondita con elementi più ampi.

Rispondere correttamente a questa domanda è fondamentale perché le risposte dovranno guidare la tua identità da qui in avanti, fino al prossimo check.

Sviluppa un piano per individuare i nuovi Clienti Target

Adesso che hai ancora più chiaro quali sono i punti di forza del tuo prodotto, puoi avviare una nuova campagna di sviluppo sui tuoi clienti Target.

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L’individuazione del cliente o fascia target ti permetterà di cominciare a implementare strategie mirate con modelli di comunicazione centrati su elementi qualitativi o quantitativi di interesse mirato. Le comunicazioni dovranno iniziare a parlare di loro, delle loro abitudini e dei bisogni in modo da proporre soluzioni e vantaggi mediante gli strumenti che abbiamo discusso all’inizio di questo articolo.

Questo passaggio è importante perché riposiziona il focus sul proprio cliente target.

In conclusione

Resta inteso che il processo di risanamento di un business in crisi è un’attività particolarmente complessa che può coinvolgere ogni aspetto organizzativo dell’azienda. Quanto trattato in questo articolo si riferisce a situazioni tipo offrendo suggerimenti che possono aiutare a recuperare distrazioni e lievi mancanze accumulate nel tempo perché si basano su concetti semplici e molto spesso efficaci per una buona moltitudine di casi. Stai certo comunque che ogni azione di risanamento e miglioramento aziendale parte dall’interno ed è per questo che da subito devi domandarti se la tua strategia d’impresa è corretta e adeguata ai tempi. Se non hai una strategia aziendale è arrivato il momento di considerare questo strumento necessario a guidare l’impresa in modo chiaro e consapevole. Se invece sei un imprenditore che ha sempre pensato che strategia aziendale e business plan sono cose da grande azienda e tu puoi cavartela anche senza, ti prego di rivedere le tue credenze e valutare magari un approccio LITE che comunque saprà darti un sicuro beneficio.

Riorganizzare un’azienda può voler dire fare la rivoluzione ma anche semplicemente oliare qua e là in modo da ricreare un sano clima aziendale.  Qualunque sia il tipo di cambiamento è certo che sarà la risultante di analisi e valutazioni su ciò che fai e come lo fai.